در ادامه برنامه‌های پاویون اتاق تهران در نمایشگاه پلاست‌شو، کارگاه تخصصی «بازاریابی صنعتی در صنعت پلاستیک» برگزار شد. در این رویداد، ضمن تبیین تفاوت‌های بازاریابی صنعتی و مصرفی، خلق ارزش برای مشتری، اعتمادسازی، تأمین مستمر محصول، دانش فنی و سرعت پاسخگویی به عنوان مهم‌ترین عوامل موفقیت شرکت‌ها در بازارهای صنعتی معرفی شدند.
در این کارگاه آموزشی که در روز پایانی نمایشگاه پلاست‌شو برگزار شد، عنوان شد که شرکت‌های فعال در صنعت پلاستیک برای تقویت جایگاه خود در بازار، باید نیازهای فنی و تجاری مشتریان را دقیق‌تر بشناسند، اعتماد آن‌ها را جلب کنند و مزیت رقابتی خود را به شکلی روشن و اثبات‌پذیر به بازار ارائه دهند.
وهاب عقیقی، مشاور توسعه کسب‌وکار و مدیر بازاریابی و برندینگ صنعتی، در این رویداد بازاریابی را مجموعه اقداماتی برای شناسایی نیازهای مشتری و خلق ارزش متناسب با این نیازها تعریف کرد و گفت: «امروزه مشتریان صرفاً به دنبال خرید کالا یا دریافت خدمات نیستند، بلکه ارزش دریافتی از محصول، کیفیت خدمات و میزان انطباق آن با نیازهای خود را مبنای تصمیم‌گیری قرار می‌دهند.»
وی با بیان اینکه «بازاریابی صنعتی با بازاریابی کالاهای مصرفی تفاوت‌های اساسی دارد» افزود: «در بازارهای صنعتی، مشتری معمولاً یک فرد مصرف‌کننده نیست، بلکه مجموعه‌ای از تصمیم‌گیرندگان، از جمله مدیران فنی، مدیران بازرگانی و مدیران تدارکات، در فرآیند انتخاب و خرید نقش دارند. از این‌رو، شرکت‌ها باید بتوانند ارزش پیشنهادی خود را متناسب با نیازهای فنی و تجاری هر یک از این افراد ارائه کنند.»
عقیقی با تشریح مهم‌ترین معیارهای انتخاب تأمین‌کنندگان صنعتی گفت: «اطلاعات فنی، کیفیت مواد اولیه، تناسب محصول با خط تولید، ثبات کیفیت، قیمت رقابتی، شرایط همکاری و توانایی تأمین مستمر از جمله عواملی هستند که در تصمیم‌گیری مشتریان صنعتی تأثیر می‌گذارند.»
این مشاور توسعه کسب‌وکار با اشاره به نقش خدمات پس از فروش و پشتیبانی اظهار کرد: «مشتری باید اطمینان داشته باشد که تأمین‌کننده در برابر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کند، پاسخگو خواهد بود. خدمات پشتیبانی، پیگیری درخواست‌ها و توانایی حل مسائل مشتری، بخش مهمی از ارزشی است که یک شرکت صنعتی به بازار عرضه می‌کند.»
وی در پایان با تشریح مسیر تصمیم‌گیری مشتری صنعتی گفت: «فرآیند خرید معمولاً با شناخت تأمین‌کننده آغاز می‌شود و پس از بررسی اطلاعات، مقایسه گزینه‌ها، ارزیابی فنی، اعتمادسازی و مذاکره، به تصمیم خرید می‌رسد. در این مسیر، ارتباط مستقیم با مشتری، تماس اولیه، برگزاری جلسه و مذاکره از ابزارهای مهم بازاریابی صنعتی به شمار می‌روند.»
منبع: https://news.tccim.ir
